Mi capita a volte che frasi o addirittura interi capitoli di un libro che sto leggendo mi facciano fermare a riflettere a lungo. È successo anche l’altro giorno, mentre stavo rileggendo un libro ambientato nella Barcellona del 1300. Il protagonista, a un certo punto della sua vita, diventa un commerciante e poi un banchiere; mentre leggevo la sua storia, sono emerse delle parole che oggi, a distanza di secoli dall’epoca in cui il libro è ambientato, possono echeggiare ancora: affidabilità, fiducia, cultura e grano. Come dice la seconda legge della termodinamica, nulla si crea, nulla si distrugge, ma tutto si trasforma. Come sempre invece, per la legge dell’attrazione, quando rifletti su di un concetto ti imbatti poi in altre cose che lo confermano o lo confutano. Così anche questa volta, poco dopo averci riflettuto, mi sono imbattuto in un articolo di settore che citava quelle stesse parole.

La Commissione Europea sta studiando un questionario per profilare i clienti, che sia unico per tutti i player del mondo finanziario, cosicché ogni persona sia vista da tutti gli Istituti allo stesso modo. Difatti oggi, a seconda di come sono poste le domande e di come sono elaborati gli algoritmi, si può essere investitori di tipo A o di tipo B. Si tratta di variazioni sicuramente minime, ma che certo possono esistere; e, a meno che io come investitore non risponda due cose diverse, non sarò mai prudente per un Istituto e aggressivo per un altro. La cosa che mi ha colpito è che, nella logica della Commissione, ci sia lo scopo di aumentare la fiducia dei risparmiatori verso il sistema; e, anche se con modalità diverse, la fiducia del 1300 è uguale a quella di oggi. La Commissione Europea sottolinea che il nuovo questionario debba essere usato per aumentare l’affidabilità dei profili dei clienti, cioè che ciò che emerge debba rispecchiare in maniera reale quello che il cliente rappresenta. Affidabilità oggi è un termine inflazionato, ma che può essere esteso a tutti i settori compreso quello della Finanza: una maggiore attendibilità dei profili aiuterà il consulente (e di conseguenza, l’investitore) nelle scelte.

Sempre l’altro giorno ho letto poi un’intervista al Sottosegretario all’Economia Federico Freni, che sottolineava come i consulenti finanziari saranno tra i maggiori alleati dello Stato nell’aiutare il nostro Paese a ottenere i risultati che si prefigge in termini di crescita. Il Sottosegretario evidenziava un dato che purtroppo ritorna spesso: il 76 per cento degli Italiani intervistati dal Rapporto CONSOB 2021 dichiara di risparmiare, ma solo il 12 per cento di avere un piano finanziario e di rispettare il budget. Sempre nello stesso articolo è sottolineato come i consulenti finanziari abbiano un ruolo importante nella crescita del Paese, grazie al loro lavoro per aumentare la cultura finanziaria degli Italiani.

L’ultimo articolo che ricordo parlava invece di materie prime e dei problemi dettati dallo scarso approvvigionamento di grano, di altri cereali e di olio di girasole dovuto alla guerra purtroppo in atto. Il grano – già argomento principe nei commerci del 1300 – resta ancora oggi centrale nei mercati finanziari, come molte materie prime alimentari. L’esempio più famoso? Il succo d’arancia de “Una poltrona per due”, che ha condotto in rovina due magnati e arricchito due persone comuni.

In questo scenario caratterizzato da nuovi profili, attendibilità degli stessi, cultura e materie prime manca però un dato fondamentale, che a mio avviso è la vera forza che muove il mondo: i rapporti umani. Non si può ritenere un cliente solo un profilo, e ciò che emerge da questo: un quadro è un capolavoro solo se da esso traspare un’emozione.

Le istituzioni devono giustamente garantire l’investitore di una coerenza del sistema, ma il Consulente deve conoscere a fondo l’investitore e questi deve a sua volta acculturarsi in materia finanziaria: questo connubio farà la vera differenza.

Questionari, incontri, video, articoli sono mezzi che permettono al Consulente di trasmettere concetti, valori al proprio cliente il quale compilando il questionario, partecipando ad incontri ed altro aiuta il Consulente a fornirgli un servizio migliore.

Siamo tutti esserli umani, ma siamo uno diverso dall’altro e quindi necessitiamo di risposte ed attenzioni diverse.

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