Che bello, ci sono gli sconti! La maggior parte delle persone, in questi giorni, è stata colpita da una vera e propria euforia da acquisti e da caccia all’affare: la causa principale è stata il Black Friday, una tradizione americana, legata al Giorno del Ringraziamento, da qualche anno diventata consuetudine anche da noi in Europa. Persino io, appena ho scoperto che le cartucce per la mia stampante erano scontate su Amazon, le ho ovviamente acquistate senza pensarci due volte. Si è trattato di un vero e proprio acquisto impulsivo: in casa, infatti, avevo già una scorta di cartucce. 

Come spesso mi accade, ho iniziato a riflettere sulle dinamiche che ci portano a certi comportamenti. La pancia anche oggi ha vinto: la sola gioia di risparmiare pochi euro mi ha fatto fare un acquisto poco utile. Quante volte nella vita facciamo azioni cosiddette “di pancia”? Se avessi avuto un addetto agli acquisti, mi avrebbe fatto probabilmente notare che avevo già in magazzino delle cartucce; ancora meglio, avrei attivato un programma di acquisto delle cartucce sistematico, in funzione del mio consumo.

Eppure il Black Friday fa leva proprio sulle nostre decisioni d’impulso: stimola i nostri sensi nella direzione del piacere per avere acquistato qualcosa, giocando sulla paura di perdere lo sconto. In Finanza Comportamentale questo sentimento che si scatena in noi è chiamato Avversione alla Perdita. Il timore di mancare l’occasione diventa la leva per fare acquisti senza fare un’analisi approfondita del reale bisogno, proprio come è capitato a me con il mio toner: avrei dovuto fare invece una scelta diversa e più logica.

Su questo contano quegli investitori di Borsa che sfruttano l’euforia, ad esempio, per indurre i piccoli risparmiatori ad acquistare azioni sull’onda dell’entusiasmo; oppure aspettano l’arrivo di notizie negative per far crollare il mercato e poi ricomprare a prezzi più bassi; in entrambi i casi fanno leva sull’avversione alla perdita, che sia perdita di un’opportunità o perdita di capitale. Il risparmiatore si comporta come me con le cartucce: compra perché l’azione va bene e tutti ne parlano come se fosse l’unica cosa da fare – magari le cartucce le avrei trovate scontate anche tra un mese! – oppure viceversa vende per paura, sempre a causa di un fattore emotivo simile. Anche il risparmiatore medio insomma farebbe bene ad avere un addetto agli acquisti che possa fargli fare la scelta giusta o che, ancora meglio, gli crei un automatismo in base alle sue effettive necessità.

L’automatismo migliore, per chi non vuole farsi prendere né dall’euforia né dal panico, è il piano d’accumulo. Conosciuto come PAC, il piano d’accumulo è uno strumento che permette di acquistare in maniera costante sui mercati e che abbatte l’euforia delle risalite; investe sempre la stessa cifra e accentua il valore delle discese; con la stessa cifra acquista più quote, cioè non ci fa acquistare di più con i prezzi alti e ci fa fare in automatico il 3×2 a prezzi bassi. Anche con un automatismo attivo potrebbe essere comunque utile avere un addetto agli acquisti, ovvero un Consulente Finanziario che, in presenza di cali di borsa, attivi il nostro personale black friday, facendoci acquistare quando ci sono gli sconti, appunto durante gli storni di mercato. Quando in Borsa si alza il cortisolo, non è necessario correre in farmacia, ma bisogna avere una cura sistemica (il PAC) e un medico (il consulente) che regoli la dose di antistress. 

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