L’altro giorno parlavo con un potenziale cliente, una persona che mi segue da tempo, legge i miei articoli e ha visto i miei video. Durante la nostra chiacchierata si è disquisito del portafoglio che ha in un altro istituto. Mi ha detto che, da quando mi segue, ha cercato di mettere in pratica un po’ dei miei suggerimenti: Cina, ambiente, attenzione ai titoli di Stato e ai rischi… Mi ha anche detto che ultimamente, dopo aver visto i video sulle obbligazioni, ha venduto alcuni titoli e ne ha comprati degli altri, qualcosa di meno amministrato e un po’ più di gestito. Mi ha detto che, ormai, i rischi se li è tolti.

Andando a indagare puntualmente durante l’analisi, ho scoperto che, per quanto riguarda la sua pensione, è iscritto a un fondo di categoria. Gli ho fatto i complimenti per aver scelto la previdenza complementare, ma l’ho fatto riflettere per quello che riguarda l’investimento: guardando il prospetto ho infatti scoperto che è stato messo nel profilo più conservativo.

Ho cercato a questo punto la composizione del fondo in questione e i rendimenti dello stesso, per poter ragionare se lo strumento fosse o meno il più adatto alle sue esigenze. Per un uomo che ha davanti a se ancora vent’anni di lavoro, lasciare il proprio fondo pensione in un profilo conservativo vuol dire mettere a rischio il proprio futuro: infatti all’interno del fondo abbiamo rischio Paese, tasso e altro. Mi ha detto che gli è stato proposto questo profilo con una serie di motivazioni che andavano dalla conservazione del capitale sino a un rendimento minimo.

A questo punto una riflessione era legittima: la scelta del fondo pensione è stata fatta in modo sensato, ma l’energia spesa per fare questa scelta, come affermano alcuni psicologi comportamentali, rende l’azione dolorosa: possiamo associarla alla paralisi decisionale del consumatore che, avendo troppe varietà a disposizione, spesso decide di non decidere.

L’aver superato le ingenti difficoltà di decisione per il fondo pensione – vincolo, durata, riscatto e altro – hanno talmente ingolfato il sistema emotivo che si è lasciato ad altri la decisione più importante, cioè l’investimento. Se lascio la scelta a una persona preparata ho fatto tredici, ma viceversa se chi mi propone il fondo pensione non mi conosce o ancora peggio non è il suo lavoro primario occuparsi dei fondi, allora ho sbagliato cavallo.

Dopo questa riflessione ho consigliato al mio interlocutore di leggere Ogni ofelè fa el so meste  e gli ho ribadito che è proprio questa la ragione per cui è necessario avere un consulente preparato, che sappia estrarre dalle parole del cliente le sue esigenze: spesso i bisogni più importanti non si riescono nemmeno a esternare.

La pianificazione degli investimenti, attraverso l’analisi delle proprie esigenze, è l’unica strada per raggiungere i propri obiettivi, sia che si abbiano già capitali, sia che si stia provvedendo a formare un capitale.

… Vuoi pianificare?