La scorsa settimana un cliente mi ha mandato un messaggio: “Sergio, per favore, mi aiuti? Come sai mia madre è venuta a mancare. Aveva i suoi risparmi in banca: con mia sorella abbiamo preso un appuntamento con loro, ma ci siamo trovati faccia a faccia con un incompetente! A differenza tua, che mi dai sempre risposte, questo personaggio non ha saputo rispondere a metà delle mie domande! E calcola che sapeva di cosa andavamo a parlare”.

Mi sono mosso immediatamente per aiutarlo, e una volta chiarite le cose gli ho chiesto di dirmi come vedeva il nostro rapporto professionale. Di seguito la sua risposta.

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Il giorno che ho deciso di lasciare la banca tradizionale per essere seguito da te devo dire che avevo mille dubbi: avevo paura di perdere il contatto con il mio denaro perché la mia banca non era più sotto casa.

Durante il periodo iniziale della nostra collaborazione ho tenuto aperto entrambi i rapporti, per avere una via di fuga. Dopo poco tempo però mi sono reso conto che c’era una differenza sostanziale tra come mi tratti tu e come ero trattato nell’altra banca.

Se dovessi evidenziare le differenze più importanti direi:

1. Le domande: mi hai chiesto più tu della mia famiglia nel primo incontro che l’altra banca in vent’anni, e mi rendo conto che ogni volta che ci vediamo mi chiedi direttamente o indirettamente altre informazioni.

2. Le informazioni: leggo regolarmente i tuoi post e i tuoi articoli, mi è anche capitato di chiamarti perché avevo letto una cosa e tu mi hai dato risposte e chiarimenti. Ho apprezzato molto quando lo scorso anno facevi i video in piena pandemia, ti ho chiamato e ti ho ringraziato perché mi hai fatto calare l’ansia.

3. Con te mi sento tranquillo: sai dove voglio arrivare e perché risparmio, infatti me lo ricordi tutte le volte, e ogni tanto mi hai anche bacchettato perché mi facevo attrarre dalle sirene, la storia di Ulisse me l’hai ripetuta un sacco di volte! (ride, N.d.S.)

4. Mi hai aiutato anche nella scelta delle assicurazioni, dandomi consigli anche sulla RC auto nonostante tu non ti occupi di queste assicurazioni: quando ho un problema io ti “sfrutto”, ovviamente in senso buono, perché stimo molto la tua opinione.

5. Oggi mi sento molto più preparato sugli investimenti, e lo devo a te.

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Le sue parole mi hanno confermato che quello che faccio tutti i giorni per informare e formare è la strada giusta per fare il bene dei miei clienti, e mi conforta il fatto che molte delle cose che ha evidenziato rientrano nel mio Metodo di lavoro SFIDE.

Resto sempre dell’avviso che la persona è il fine e il denaro il mezzo: partire dagli obiettivi delle persone è ciò che contraddistingue un consulente da un venditore di percentuali. Non posso cambiare l’andamento del mercato, ma posso far si che l’andamento del mercato non possa cambiare gli obiettivi.