Ogni giorno si possono seguire sui social guru che millantano metodi infallibili per guadagnare, ascoltare l’esperienza di persone che in un mese o anche meno hanno comprato una Tesla o altre cose di questo genere: peccato che tutto questo non sia reale e che anzi si tratti di veri e propri specchietti per le allodole. Certo che a raccontarla così manca in effetti una variabile molto importante: il perché assistiamo a un certo tipo di narrazione, con l’esca facile che ne consegue.

Quando una persona decide di fare una cosa, lo fa sempre per un motivo: sotto, per quanto nascosta, c’è sempre una vera motivazione. Chi propone questi metodi infallibili, invece, pare basarsi sul come fare, senza interessarsi minimamente del perché. Nel film “Robin Hood – Il principe dei ladri” un giovane Kevin Costner afferma di aver visto ragazzini senza esperienza di guerra combattere e sconfiggere guerrieri di professione solo perché difendevano un ideale. Avevano, cioè, una fortissima motivazione. Nella finzione, così come nella vita, la base di una corretta pianificazione dei propri investimenti sono i perché: sono i motivi che spostano gli equilibri.

La scorsa settimana ho incontrato un cliente preoccupato, come molti altri, dell’attuale situazione economica: mi parlava dei suoi investimenti, mi chiedeva se per caso non fosse meglio mettere i propri soldi sul conto corrente, se non fosse necessario alleggerire da qualche parte e altre domande di questo genere. L’unico investimento che però non ha mai messo in discussione è stato quello fatto per la nipote, cioè l’accantonamento per l’università. Dopo la nostra chiacchierata si è tranquillizzato e non ha di certo liquidato, anzi: ha fatto un aggiuntivo sul fondo per la nipote. La cosa che davvero mi ha più colpito è proprio questa: nonostante i pensieri, le preoccupazioni e i leciti dubbi per quello che sta succedendo, il mio cliente non ha minimamente messo in dubbio la sua forte motivazione nei confronti dell’investimento fatto a suo tempo per la nipote. Il fine era evidentemente troppo alto.

Trovare il perché è la cosa più difficile quando faccio la pianificazione con i miei clienti, quando questo si trova però non si torna indietro: chi trova il suo vero perché poi non lo mette più in discussione. Ho spesso parlato dei piani di accumulo, davvero un grande strumento per investire; i PAC però sono un come si investe e se questo non è sostenuto da un perché è fine a sé stesso. Il cliente che l’11 settembre 2001 ha sottoscritto un piano per la casa della figlia non l’ha mai messo in discussione malgrado i ribassi sino al 2003: il perché era troppo grande.

Un esercizio interessante per quanto riguarda la propria pianificazione è quello di mettere su un foglio di carta i propri valori e le proprie motivazioni: vi accorgerete subito, magari anche con stupore, che questi combaciano perfettamente. È da lì che bisogna partire per definire la propria pianificazione: io l’ho fatto per la gestione dei miei investimenti, ma anche per il mio lavoro e per tutto quello che faccio nella vita. Per fare le cose ho sempre bisogno di un perché, che è sempre in linea con i miei valori. Vado in bicicletta perché fa bene alle mie ginocchia malandate e ho deciso di andare solo o con persone che come me non amano andare appaiati, ma in fila indiana, perché vanno rispettati anche gli automobilisti. Ho deciso, nel mio lavoro, di essere il più semplice possibile perché tutti capiscano: un investitore consapevole fa le scelte migliori per lui, il mio compito è aiutarlo a fare le scelte migliori.

Il Consulente Finanziario ha il compito di capire le motivazioni dei propri clienti, perché solo attraverso quelle motivazioni può far bene il suo lavoro: i mercati non li può cambiare, ma i perché li può capire, così come i valori che li guidano. Come il bravo atleta ha risorse fisiche, un coach e una forte motivazione che lo aiutano a ottenere risultati, anche l’investitore che ha risorse, un consulente e una motivazione forte ottiene risultati.

Ho visto clienti che con risorse non illimitate, ma con un grande perché che hanno ottenuto ottimi risultati: la morale quindi è che conviene sempre pensare bene alle proprie motivazioni.

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