Passione, preparazione e attenzione al cliente: sono queste le caratteristiche che contraddistinguono i bravi professionisti. 

L’altro giorno parlavo al telefono con un’amica dietista: conoscevo già la passione che mette nel suo lavoro, ma durante la conversazione è emersa una rabbia e un dolore che mi hanno stupito. Mi ha parlato di un incontro avuto con una paziente, dal quale è emerso che la sua alimentazione era finalizzata a soddisfare la propria volontà di avere un fisico scolpito. Oltre ad averle fatto un piano di allenamento di due ore al giorno, il suo personal trainer le ha dato anche una dieta: “Poi – mi ha detto con amarezza la mia amica – quando l’alimentazione va a pallino arrivano da me ormai devastati. Che facciano il piano d’allenamento, ma lascino stare l’alimentazione. Ci vogliono anni di studio, altrimenti perché sarei diventata dietista, se bastava fare la personal trainer?”.

Del resto, come darle torto. Chi viene ai miei seminari sa che parlo spesso dell’amico carrozziere del cliente di turno che suggerisce titoli con guadagni ipotetici a due cifre, ma che comunque continua a fare il carrozziere. Ho l’impressione che sia la stessa cosa: suggeritore diverso, ma dinamica uguale. Pensate che i danni provocati da una dieta sbagliata possano essere maggiori di quelli provocati da investimenti sbagliati?

Negli anni ho visto investitori, che hanno fatto spesso e volentieri acquisti in azioni sbagliati su suggerimento di chi non ne aveva titolo, non avvicinarsi mai più al mercato borsistico. Gli stessi investitori che vedevano i loro risparmi crescere di pochi decimi negli anni successivi perché per paura investivano solo in liquidità, il tutto perché non si erano rivolti alle persone giuste. 

Potresti dover rinunciare a quello che ti piace fare quando sei in pensione perché non hai le risorse, ma questa è una scelta che fai a 20-30 anni se ad esempio eviti di fare un fondo pensione, e se non investi negli strumenti giusti perché hai paura degli investimenti a causa di scelte sbagliate fatte con suggerimenti sbagliati.

“Ogni ofelè fa el so mestè”, dice un famoso proverbio meneghino. La saggezza popolare milanese sottolinea che ogni pasticciere, cioè ogni artigiano, deve fare ciò che gli compete e non fare lavori di cui non sa. Lo scrivevo già ad agosto 2020 nel mio gruppo Facebook, e oggi lo voglio ancora ribadire. 

Apprezzo nella mia amica dietista l’onestà intellettuale di rischiare di perdere un cliente, ma di dire chiare le cose: come succede solo dopo aver fatto un’analisi approfondita delle necessità del cliente stesso e della sua situazione. Solo dopo questo si può dare una risposta, mai prima. 

La domanda che credo si senta rivolgere tutti i giorni è: “Quale dieta devo fare per dimagrire?” E se la conosco bene, prima di dare un consiglio fa un sacco di domande, perché ama il suo lavoro e i suoi pazienti. 

Un consulente finanziario si sente chiedere almeno una volta al giorno: “Che cosa posso comprare per guadagnare? Qual è il titolo giusto?” Personalmente comincio con fare domande: a cosa ti servono i soldi? Che orizzonte temporale hai? e via discorrendo.

Rischiare di perdere il cliente è una cosa che posso accettare: quello che non posso accettare è il rischio di dire al cliente quello che vuol sentirsi dire solo perché è più facile. 

Se non hai un consulente è ora di riflettere: o stai in balia dei consigli degli amici oppure decidi di pensare a te stesso e pianifichi i viaggi che farai in pensione molto in anticipo. Ho scritto più volte che è ora di avere un consulente, ma come mi ha scritto una mia cliente rispondendo al mio ennesimo messaggio di attenzione al phishing…: “Repetita iuvant: le cose ripetute giovano!”

Non rimanere in balia degli amici che suggeriscono titoli, ma che nella vita fanno altro: entra nella pasticceria giusta, dove i dolci li sanno fare bene, perché è il loro mestiere da sempre.