Mese: Aprile 2021

“Emergenza Covid-19: gli Italiani tra fragilità e resilienza finanziaria”: questo il titolo della ricerca commissionata lo scorso anno da Comitato per la Programmazione e il Coordinamento delle Attività di Educazione finanziaria (Comitato Edufin) alla società di ricerche e analisi di mercato Doxa.

Nel leggere l’analisi mi ha colpito una cosa in particolare: e cioè che, in momenti di contrazione, una maggiore conoscenza finanziaria e il grado di alfabetizzazione di colui che prende le decisioni migliorano la resilienza delle famiglie attraverso scelte più consapevoli.

La ricerca articolata e molto ben fatta ha evidenziato anche la diseguaglianza tra Nord e Sud Italia e la diversità di resilienza tra una famiglia in cui il decisore ha una preparazione universitaria rispetto a quella in cui il decisore ha una formazione di livello inferiore.

Questi risultati confermano quanto ho scritto anche di recente sul rapporto tra benessere e cultura: io stesso evidenziavo come le ricerche in merito abbiano messo in luce che una maggiore alfabetizzazione ha come diretta conseguenza un maggiore stato di benessere. Benessere che non va inteso solo come quantità di denaro posseduto, ma anche come stile di vita e qualità dei rapporti sociali.

Dalla ricerca di Doxa per Edufin emerge inoltre che gli Italiani hanno leggermente migliorato le loro conoscenze finanziarie dal 2017, data dell’ultima rilevazione, ma hanno leggermente peggiorato il loro comportamento finanziario. Mi sono chiesto come sia possibile che un miglioramento delle conoscenze non abbia portato in dote anche un miglioramento dei comportamenti.

Daniel Kahneman ha rivoluzionato l’approccio alla Finanza avvicinando sempre di più il mondo del denaro a quello della psicologia: grazie a lui, la Finanza comportamentale è diventata centrale nel mondo degli investitori. Oggi sappiamo infatti che non basta sapere cosa sia un’obbligazione per fare le scelte giuste: i comportamenti infatti sono la vera cartina di tornasole dei risultati degli investitori.

Conoscere a menadito tutti gli strumenti finanziari e non sapere come sistemarli nel nostro progetto di investimento è lo stesso che conoscere il motore di una macchina, saperla guidare, ma non saper leggere le cartine: il rischio di non arrivare da nessuna parte è molto alto.

Nel mio Metodo SFIDE, la I sta per Informazione e Incontri: cioè la conoscenza trasmessa ai miei clienti attraverso momenti di aggregazione e formazione continua, grazie ai webinar online e ai seminari in presenza, che io ritengo fondamentali nel nostro lavoro sui loro investimenti. La E invece sta proprio per Educazione finanziaria, che da ormai quindici anni caratterizza il mio lavoro di consulente: prima con il progetto “Io non ci sto” (che sanciva la volontà di non essere più l’ultima Nazione europea per conoscenze finanziarie) e ora con il progetto di divulgazione “Parla di finanza come mangi”, che ha l’obiettivo di comunicare in modo semplice, diretto e comprensibile i concetti finanziari.

Annamaria Lusardi del Comitato Edufin ha recentemente dichiarato “È sempre l’ora dell’educazione finanziaria! Non è una risposta alla crisi, ma al mondo che cambia. La crisi ha reso l’educazione finanziaria più urgente perché ha reso chiari e visibili a tutti i costi di non avere conoscenze finanziarie di base”. 

Si parla troppo economichese: in questo modo quello che si ottiene è l’allontanamento delle persone dagli investimenti e una asimmetria informativa. Banche e consulenti non possono nascondersi dietro l’io l’avevo detto. Sarebbe come se andassimo in Lapponia a fare un discorso in dialetto bergamasco: quanti ci capirebbero?

In-formati

Un paio di settimane fa ho ricevuto la telefonata di un caro amico: “Mio figlio ha cominciato a lavorare – mi ha detto -. Deve iniziare ad accantonare il TFR! Te lo passo, così ne potete parlare insieme e puoi spiegargli come deve muoversi”.

Queste sono le telefonate che, quando le ricevo, mi fanno più piacere, e in questo caso in particolareper due motivi: per prima cosa, sono certo che accantonare il Trattamento di Fine Rapporto sarà un grande vantaggio per questo ragazzo (basta leggere la mia Guida alla Previdenza: la puoi scaricare anche tu qui). In secondo luogo, la In-Formazione fatta durante i miei Seminari, a cui il mio amico ha partecipato, ha in questo caso evidentemente funzionato: e per me questa è davvero la soddisfazione personale e professionale più grande. La I di Informazione e la F di Formazione sononon a caso parte integrante del mio Metodo SFIDE.

C’è però una cosa che mi ha fatto riflettere: se il mio amico non avesse consigliato al figlio di chiamarmi, e ci avesse messo in contatto, questo giovane l’avrebbe fatto di sua spontanea volontà?

La mente mi ha allora portato a ricordare molti di quei ragazzi, incontrati nel corso degli anni, chealla mia domanda su come pensassero di gestire i propri risparmi per il futuro mi hanno spesso risposto che loro, di soldi da investire, non ne avevano proprio. Questa che io chiamo “Sindrome di Calimero” mette i più giovani nella condizione di pensare che un consulente finanziario sia utile solo quando si abbia acquisito un certo patrimonio e non prima. Lasciatemi dire una volta per tutteche non c’è nulla di più sbagliato.

Qual è stato il nostro respiro più importante? Il primo. E il passo più importante che abbiamo fatto? Il primo. E la parola più importante che abbiamo detto? La prima. Qual è la moneta più importanteanche per un arci-pluri-multi miliardario come Zio Paperone? La Numero Uno. Tanto che Zio Paperone, che nuota ogni giorno con la sua pelandrana seminuova del 1963 in un mare di monete nuove di zecca, tiene la sua prima monetina da un centesimo soltanto – però guadagnata col sudore della fronte – sotto a una teca di vetro retta da un piedistallo, la estrae unicamente per lucidarla e coccolarla, ed è convinto che da lei e da lei soltanto può trarre tutta quanta la sua fortuna: quella fortuna che lo vede buttarsi in nuove avventure finanziarie con risultati sempre milionari.

Perché discriminare il nostro primo euro accantonato, magari faticosamente, col nostro primo lavoro da adulti, e non farlo seguire con competenza da un consulente? Un Consulente finanziario con la C maiuscola si occupa prima delle persone – dei loro bisogni, dei loro obiettivi e dei loro sogni – e poi del denaro: perché quest’ultimo, come sono spesso ripetere, è un mezzo e non il fine. 

Il modo corretto per un giovane di approcciarsi al denaro? È lo stesso modo che va bene per ogni altra età: e cioè informarsi, formarsi e rivolgersi a chi sa trattare il denaro di mestiere. Ecco perché è importante che anche un giovane, per quanto giovane, sia seguito da un consulente finanziario: se aspettassi di formare il capitale prima di parlare con qualcuno che mi possa consigliare, farei molta più fatica a formare quel capitale che mi servirà ad affrontare senza preoccupazioni la mia vita.

Quando ero giovane, come tutti i ragazzi, non disdegnavo qualche “sgasata” in automobile: quando però ho avuto i miei figli, il piede sull’acceleratore si è improvvisamente alleggerito, perché sapevo di avere da quel momento una grande responsabilità. Così come ci procura molta più adrenalina fare un investimento in bitcoin piuttosto che pensare a un fondo pensione: nella scala delle prioritàdella nostra esistenza, però, l’investimento speculativo deve avere una parte marginale, perché non sarebbe pensabile andare a tavoletta per tutta la vita.

Un bel viaggio, una bella casa, una bella auto, una pensione serena sono tutti obiettivi che possono essere perseguiti partendo dalla nostra personalissima Numero Uno: e questo non senza una adeguata pianificazione finanziaria.

Da parte mia voglio dedicare tempo ai giovani che vogliono pianificare il loro futuro: prenota una consulenza gratuita via zoom con me, una mezz’ora dove potrai farmi domande e dove ti aiuterò a capire come si creano e si pianificano le proprie risorse finanziarie.

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La scorsa settimana un cliente mi ha mandato un messaggio: “Sergio, per favore, mi aiuti? Come sai mia madre è venuta a mancare. Aveva i suoi risparmi in banca: con mia sorella abbiamo preso un appuntamento con loro, ma ci siamo trovati faccia a faccia con un incompetente! A differenza tua, che mi dai sempre risposte, questo personaggio non ha saputo rispondere a metà delle mie domande! E calcola che sapeva di cosa andavamo a parlare”.

Mi sono mosso immediatamente per aiutarlo, e una volta chiarite le cose gli ho chiesto di dirmi come vedeva il nostro rapporto professionale. Di seguito la sua risposta.

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Il giorno che ho deciso di lasciare la banca tradizionale per essere seguito da te devo dire che avevo mille dubbi: avevo paura di perdere il contatto con il mio denaro perché la mia banca non era più sotto casa.

Durante il periodo iniziale della nostra collaborazione ho tenuto aperto entrambi i rapporti, per avere una via di fuga. Dopo poco tempo però mi sono reso conto che c’era una differenza sostanziale tra come mi tratti tu e come ero trattato nell’altra banca.

Se dovessi evidenziare le differenze più importanti direi:

1. Le domande: mi hai chiesto più tu della mia famiglia nel primo incontro che l’altra banca in vent’anni, e mi rendo conto che ogni volta che ci vediamo mi chiedi direttamente o indirettamente altre informazioni.

2. Le informazioni: leggo regolarmente i tuoi post e i tuoi articoli, mi è anche capitato di chiamarti perché avevo letto una cosa e tu mi hai dato risposte e chiarimenti. Ho apprezzato molto quando lo scorso anno facevi i video in piena pandemia, ti ho chiamato e ti ho ringraziato perché mi hai fatto calare l’ansia.

3. Con te mi sento tranquillo: sai dove voglio arrivare e perché risparmio, infatti me lo ricordi tutte le volte, e ogni tanto mi hai anche bacchettato perché mi facevo attrarre dalle sirene, la storia di Ulisse me l’hai ripetuta un sacco di volte! (ride, N.d.S.)

4. Mi hai aiutato anche nella scelta delle assicurazioni, dandomi consigli anche sulla RC auto nonostante tu non ti occupi di queste assicurazioni: quando ho un problema io ti “sfrutto”, ovviamente in senso buono, perché stimo molto la tua opinione.

5. Oggi mi sento molto più preparato sugli investimenti, e lo devo a te.

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Le sue parole mi hanno confermato che quello che faccio tutti i giorni per informare e formare è la strada giusta per fare il bene dei miei clienti, e mi conforta il fatto che molte delle cose che ha evidenziato rientrano nel mio Metodo di lavoro SFIDE.

Resto sempre dell’avviso che la persona è il fine e il denaro il mezzo: partire dagli obiettivi delle persone è ciò che contraddistingue un consulente da un venditore di percentuali. Non posso cambiare l’andamento del mercato, ma posso far si che l’andamento del mercato non possa cambiare gli obiettivi.

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Da un’indagine del 2016 effettuata dalla Consob, la Commissione nazionale per le Società e la Borsa, emergeva che solo il 6 per cento degli Italiani aveva una chiara visione del concetto di diversificazione del portafoglio. 

Gli investitori del nostro Paese, infatti, spesso associano la diversificazione con il dividere i propri risparmi in più banche. E non è tutto: associano a questa distonia anche un altro errore, cioè il presentare due immagini di sé come investitori, a seconda di quello che si vuole ottenere dall’intermediario.

Così accade che nella banca A io possa presentare una posizione di risparmiatore conservativo con avversione al rischio e nella banca B invece pormi come un investitore più avvezzo al rischio. Parlerò di obbligazioni e titoli di Stato nella prima banca, ritenendoli sicuri per le cedole o il rimborso, e nella seconda di fondi che ritengo rischiosi perché a valore variabile. Spesso i fondi sono obbligazionari, e quindi contengono probabilmente gli stessi titoli della banca A. La ciliegina sulla torta è confrontare i due portafogli come se avessero le stesse logiche.

Nel suo libro “La collina dei ciliegi. Dalla crisi dei mutui subprime al lockdown” l’economista Ruggero Bertelli parla di distorsione cognitiva: la tendenza cioè a suddividere il denaro disponibile in una serie di conti separati, secondo una contabilità mentale soggettiva.

L’investitore, insomma, si comporta come Dr. Jekyll e Mr. Hyde, a seconda del conto mentale in cui mette il proprio risparmio: conto le cui logiche molto spesso derivano dal consiglio di persone di cui ci si fida, cioè parenti e amici di cui apprezza la prossimità, ma non calcola la competenza. Solo una volta stabilita questa logica si rivolge al consulente, che ritiene unicamente un mero venditore di strumenti da acquistare.

Tutti questi errori sono tipici non solo dei risparmiatori italiani, ma anche di molti imprenditori che spesso forniscono informazioni incomplete alle banche, con l’illusione di ricavarne un qualche vantaggio. Un’asimmetria informativa, questa, che porta le banche a erogare meno prestiti.

L’asimmetria informativa si ritorce così contro gli investitori stessi: se si appoggiassero infatti a un esperto del settore e gli fornissero tutte le informazioni necessarie in maniera completa, avrebbero una consulenza non solo migliore, ma soprattutto in linea con le proprie esigenze e sicuramente più performante.

Nel mondo anglosassone, anche grazie a una cultura finanziaria evoluta, il risparmiatore si rivolge per il proprio denaro a un consulente: non è contemplato il concetto di “banca sotto casa”, che per l’investitore italiano è invece la più logica delle scelte.

Migliorare il rapporto, la conoscenza e anche la fiducia degli investitori nella Finanza è sicuramente un compito dei consulenti: per questo, dopo anni di esperienza e di studio, ho ideato un metodo che possa aiutarli. Si tratta del metodo SFIDE, un acronimo accattivante e grintoso che sta per Semplicità, Formazione e Fiducia, Informazione e Incontri, Disponibilità, Educazione finanziaria: tutte componenti per me fondamentali per ottenere i migliori risultati possibili quando si parla di investimenti. 

Le sfide sono quelle che voglio vincere con i miei clienti per dar loro la miglior consulenza attraverso la conoscenza sempre più approfondita delle loro esigenze finanziarie e dei loro sogni e allo stesso tempo dar loro la giusta formazione per evitare gli errori cognitivi dettati dalla poca educazione finanziaria.

Vuoi conoscere meglio il mio metodo?

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Una moderna teoria, nata nel 1972 da Paul Donald MacLean, suddivide il nostro cervello in tre parti: rettile, libico e neocorteccia. Questa teoria ipotizza che la parte rettile del nostro cervello contenga i nostri istinti atavici, la parte limbica le emozioni e la neocorteccia la parte che dovrebbe essere predisposta ai calcoli e alla razionalità.

Nella nostra vita da investitori dobbiamo fare a pugni con i nostri tre cervelli. La parte rettile,davanti a un pericolo vero o presunto, ci impartisce tre ordini: paralizzati, scappa oppure combatti; la parte limbica, legata alle emozioni, enfatizza tutto ciò che parte dalla pancia, spesso elaborando impulsi esterni che riceviamo costantemente, dai quali estrae informazioni ed emozioni che rinforzano le nostre credenze; la neocorteccia calcola il rapporto rischio-rendimento.

Quindi basta collegarsi alla propria neocorteccia per fare le scelte giuste?

Sembrerebbe così, ma non proprio. Il nostro cervello rettile, il più vecchio, ci manda impulsi che ci mettono sull’attenti, esattamente nello stesso modo di come faceva con i nostri avi quando entravano nella foresta: la logica è la stessa. Se poi abbiamo in passato avuto problemi con gli investimenti, il nostro cervello ce lo ricorda.

Ai ricordi si aggiunge la parte emotiva, che il cervello limbico esalta e che rinforza le credenze del cervello rettile alzando la soglia di attenzione: questo, se da una parte è un bene, dall’altra parte potrebbe essere una limitazione. La neocorteccia fatica a superare gli ostacoli creati dagli altri due cervelli e in più deve combattere con i bias comportamentali, cioè i comportamenti che conosciamo e ci mantengono nella nostra zona di comfort, impedendoci di fare nuove esperienze.

Per contrastare tutto questo, l’unica soluzione è quella di confrontarsi con una persona al di fuori di noi che ha esperienze, emozioni e comportamenti diversi: se relazionati con i nostri, ci possono aiutare a fare le scelte corrette. La sequenza logica è la stessa che ci porta da piccoli a prendere qualcuno come ispirazione oppure esempio.

Se a cinque anni ti scotti appoggiando la mano sul vetro del forno, difficilmente ti riavvicini da solo, ma se prima di scottarti i tuoi genitori ti avessero spiegato che il forno era caldo e che non andava toccato, e che il calore serviva per cuocere il cibo, probabilmente non avresti appoggiato la mano e avresti avuto un normale rapporto con il forno stesso. Per i tuoi genitori sarebbe diventato invece molto più difficile farti capire che il forno è caldo per uno scopo, e che ci si può avvicinare, ma non toccare, dopo la tua esperienza negativa.

Lo stesso avviene per i nostri soldi: se ci affidiamo subito a un esperto e cerchiamo di imparare da lui, avremo un rapporto tranquillo basato sulla conoscenza; se invece vogliamo fare esperienza da soli e ci scottiamo, il rapporto sarà più complesso, perché ridare fiducia nel sistema a una persona scottata può, proprio a causa della sua esperienza, essere molto complesso.

Il consulente che deve rieducare è consapevole che il cliente sta perdendo opportunità, ma deve tener conto della parte emozionale del suo interlocutore.

Si può pensare che nel fare da soli si possa non sbagliare, purtroppo i dati dicono il contrario. Il consulente è l’alter ego idoneo: ha dalla sua la conoscenza. Il figlio che impara dal padre sa come affrontare i pericoli, il cliente che impara dal consulente sa come affrontare le oscillazioni del mercato.

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L’Intelligenza Artificiale è indicata da alcuni come il mezzo migliore per investire il proprio denaro, proprio perché in quanto “artificiale” non è soggetta a emozioni.

Si pensa che le macchine potranno sostituire il rapporto umano nelle scelte che faremo. Prendiamo ad esempio quello che è successo nello scandalo Cambridge Analytica, la società che ha raccolto milioni di dati dai clienti Facebook analizzando il loro modo di usare i social network, ma con l’obiettivo di conoscerne le preferenze e i gusti.

Le persone hanno inconsciamente concesso i loro dati e indirettamente anche quelli delle persone a loro collegate, attraverso un’indagine psicografica che ha permesso alla società inglese di stilare cinque macro profili e di proporre così contenuti personalizzati.

L’intento era quello di influenzare le persone negli acquisti e manipolare le loro scelte. Si è arrivati a pensare che Cambridge Analytica abbia addirittura influenzato le elezioni di Donald Trump alla presidenza americana nel 2016 e la Brexit in Gran Bretagna: lo sostengono tra gli altri gli autori di Great Hack, un documentario reso disponibile sul catalogo della piattaforma di streaming onlineNetflix. Due scienziati di Stanford hanno effettuato una ricerca per capire quanto una comunicazione a scopo elettorale potesse avere effetto sulle persone: il risultato è stato pressoché zero.

Diverso è invece il ragionamento da fare sulle scelte di acquisto: i like che regolarmente mettiamo sui social denotano effettivamente la nostra preferenza per questo o quel prodotto. Sembra perciò facile condizionare le nostre scelte attraverso un algoritmo che ci presenti, ogni qual volta accediamo a Internet, il banner del prodotto degno di un nostro mi piace.

Per tutte le scelte dobbiamo però tener conto dei valori, del contesto e delle sollecitazioni esterne che ci sono fornite. Un gruppo di consumatori può amare i frollini, ma alcuni li preferiscono con lo zucchero, altri con la farina integrale, altri con il cioccolato e così via. Anche per i nostri soldi vale la stessa cosa: quando impostiamo il portafoglio, dobbiamo tener conto che le nostre scelte sonoattuate in una determinata situazione, che può essere idilliaca o meno.

Facciamo un esempio concreto. Se imposto il mio portafoglio dopo che ho ritirato una grossa vincita al Superenalotto con le endorfine al massimo, creerò molto probabilmente un portafoglio più aggressivo. È provato che diamo meno peso al denaro vinto o trovato a terra rispetto a quello guadagnato. Se la scelta del mio portafoglio la effettuo dopo aver speso una cifra ingente dal dentista, e ho visto il mio conto abbassarsi di molto, la scelta sarà sicuramente diversa e più oculata.

Una volta impostato il mio profilo, sono comunque soggetto alle influenze esterne, che se non filtrate a dovere mi porteranno a fare scelte magari sbagliate. A quel punto non avrò una persona che ragiona con me, ma un pulsante che non mi darà alcun feedback: provate a pensare al mese di marzo 2020, con il mercato a -17 per cento e solo un pulsante da premere davanti agli occhi.

Qualcuno può obiettare che è nella sua natura essere razionale, e quindi essere in grado di compiere le scelte giuste. Gli chiedo: “Pensaci bene: se tu fossi un medico, ti opereresti da solo?”. Anche il più grande guru della finanza, Warren Buffet, si confronta con i suoi collaboratori: e lui è il numero uno in questo campo in assoluto, e avrà sicuramente imparato bene a gestire le proprieemozioni. Ricordo il cardiochirurgo che ha operato mia figlia, e che ha fatto intervenire su suo figlio un altro medico e in un altro istituto, non perché più bravo di lui o dei suoi colleghi, ma semplicemente meno coinvolto.

Ecco perché penso che il calore umano e la conoscenza diretta delle persone possa essere oggi e anche domani il valore aggiunto del consulente finanziario, che dovrà usare l’intelligenza artificiale per ottimizzare i portafogli, non per costruirli.

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